РИТЕЙЛ ТРЕНЕР
Первый в СНГ практический тренинг для тренеров!! 40% времени — обучение в магазинах и ТЦ!!
Узнаешь, как:
- работает магазин и на какие точки воздействовать, чтобы увеличить выручку;
- влиять на качество обслуживания и средний чек магазина;
- разработать новые программы тренингов для магазинов;
- разработать систему индивидуального обучения в торговом зале;
- закреплять и внедрять новые навыки продавцов и директоров магазинов в ежедневную практику
Практика участников:
40% времени обучения проходит в РТЦ и магазинах. Каждый день участники выполняют практическое задание по пройденному материалу в магазинах. Практика в ТЦ по оценке процесса работы магазинов, а также качества работы продавцов. Практика экспресс разработки необходимых действий по увеличению выручки. Проведение утренних мини-тренингов в 2-х магазинах. Проведение кросс-индивидуального обучения в торговых залах.Для кого:
директора и администраторы магазинов non-food группы, корпоративные тренерыПрограмма тренинга: РИТЕЙЛ-ТРЕНЕР
Продажи и KPI магазина
- виды KPI в розничной торговле;
- правила расчета среднего чека
- цели обучения в зависимости от среднего чека по магазину
- зависимость KPI магазина и программы группового и инд. обучения
- постановка планов торговому персоналу в зависимости от квалификации
Особенности поведения покупателей в магазине
- бизнес-цели регулярного обучения персонала магазинов
- определение термина и правил «продажи» в магазине
- целевая группа или специфика продаж мужчинам и женщинам
- эмоциональный фактор при принятии решения о покупке и рационализация после
- специфика работы торгового персонала в сезон или период «массовых» продаж
- ожидания покупателей по уровню сервиса и работа персонала в зависимости от формата розничного магазина
- «точки контакта» покупателя с магазином: 1) влияние торгового персонала; 2) влияние внешнего вида магазина, ассортимента и т. п.
Специфика обучения продавцов
- этапы продаж — как основа поведения продавца-консультанта или почему это не работает в 95% случаев!!!
- альтернатива или ключ к индивидуальному подходу в продажах и обучении
- правило Джоди Фостер в обслуживании покупателей
- правила обучения торгового персонала при продаже продукции класса Luxury и товаров класса «масс—маркет»
- разработка вариантов и сценариев мини-тренингов с персоналом
- работа тренера как пример безупречного обслуживания покупателей: когда и зачем
Практика индивидуального обучения в торговом зале
Наставничество стажеров
- организация индивидуального обучения ритейл-тренером
- этапы развития новых сотрудников магазина
- цели наставничества с новыми продавцами и кассирами
- основание для проведения наставничества в магазине
- последовательность системы наставничества в магазинах
Коучинг в торговом зале
- ключевые принципы коучинга
- развитие ответственности и понимания у торгового персонала
- процесс планового и ситуативного коучинга в торговом зале
- подход к обучению отстающих и «звездных» продавцов
- правила работы с торговым персоналом на старте процесса
Структура процесса коучинга
- варианты вопросов в структурированной беседе с сотрудником
- постановка целей по KPI магазина
- обязательное условие при использовании структуры вопросов «РОСТ» Джона Уитмора
Контроль над результатами коучинга
- проведение собрания с торговым персоналом при внедрении нового обучения
- обоснование затрат или с кого следует индивидуально обучать в первую очередь
- планирование системы индивидуального обучения
Практика группового обучения продавцов
Определение необходимого вида обучения
- тренинговые и нетренинговые решения проблем связанных с персоналом
- правила проведения входного/выходного тестирования
- внедрение стандарта продаж или внедрение персонального обучения и стиля обслуживания
Разработка программы обучения продавцов
- цель тренинга и основная цель деятельности продавцов
- «стандарт» или цели для семинаров по продукции
- структура целей группового тренинга и учебных блоков
- разработка структуры учебного блока: пять шагов
- методы организации материала: как выделить главное и «не загрузить» участников
- отличие «методов» и «техник» в тренинге
- выбор и составление игровых методик в зависимости от цели учебного блока
- ситуации, когда противопоказано использование эмоциональных упражнений
- аудио и видео- художественное сопровождение тренинга
- разработка программ мини-тренингов для торгового персонала
