РИТЕЙЛ ТРЕНЕР
Первый в СНГ практический тренинг для тренеров!! 40% времени — обучение в магазинах и ТЦ!!
Узнаешь, как:
- работает магазин и на какие точки воздействовать, чтобы увеличить выручку;
- влиять на качество обслуживания и средний чек магазина;
- разработать новые программы тренингов для магазинов;
- разработать систему индивидуального обучения в торговом зале;
- закреплять и внедрять новые навыки продавцов и директоров магазинов в ежедневную практику
Практика участников:
40% времени обучения проходит в РТЦ и магазинах. Каждый день участники выполняют практическое задание по пройденному материалу в магазинах. Практика в ТЦ по оценке процесса работы магазинов, а также качества работы продавцов. Практика экспресс разработки необходимых действий по увеличению выручки. Проведение утренних мини-тренингов в 2-х магазинах. Проведение кросс-индивидуального обучения в торговых залах.Для кого:
директора и администраторы магазинов non-food группы, корпоративные тренерыПрограмма тренинга: РИТЕЙЛ-ТРЕНЕР
Оперативные задачи магазина
- 2 направления для увеличения продаж
- от задач продавцов к управлению магазинами
- два подхода в стимулировании продаж
- определение понятия «продажа» или что должен делать продавец?
- что должен делать продавец в магазине: 5 правил
- виды планов по продажам в магазине
- ассортиментный анализ товаров и продавцов
- как путем правильных планов продавать то, что не продается само?
- сроки реализации товаров
- списки приоритетов и мотивация продавцов
- средний чек и его составляющие: варианты расчета
- маркеры влияния продавца на ежедневные показатели магазина
- влияние изменения одного из показателей среднего чека на общую выручку магазина
- скорость работы продавца с одним покупателем в зависимости от сезона
Особенности поведения покупателей в магазине
- бизнес-цели регулярного обучения персонала магазинов
- определение термина и правил «продажи» в магазине
- целевая группа или специфика продаж мужчинам и женщинам
- эмоциональный фактор при принятии решения о покупке и рационализация после
- специфика работы торгового персонала в сезон или период «массовых» продаж
- ожидания покупателей по уровню сервиса и работа персонала в зависимости от формата розничного магазина
- «точки контакта» покупателя с магазином: 1) влияние торгового персонала; 2) влияние внешнего вида магазина, ассортимента и т. п.
Постановка задач продавцам
- почему продавцы не делают то, что положено
- уровни навыков и мотивации персонала
- правила взаимодействия с «опытными» продавцами
- экспресс-оценка продавцов: расписываем по-фамильно
- методы постановки задач и планов по магазину
- индивидуальный подход к постановке задач и к каждому продавцу
- специфика работы торгового персонала в сезон или период «массовых» продаж
- матрица влияния на торговый персонал
Контроль действий персонала
- нужен ли контроль, если есть доверие?
- основные виды контроля в торговом зале
- случаи, когда количество действий — важнее качества
- норма и сверхнорма % текучести персонала магазина
- «срок годности» продавцов и эффективность продаж
- формы оценки и контроля над работой торгового персонала
- контрольный лист наблюдения: особенности
Организация системы обучения в магазине
- этапы продаж – как основа поведения продавца-консультанта или почему это не работает в 95% случаев! Правило
- Джоди Фостер в обслуживании покупателей
- согласование плана обучения между магазинами
- правила проведения входного/выходного тестирования по результатам обучения
- основная задача взаимодействия тренера/менеджера магазина и продавцов
- тренинговые и нетренинговые решения проблем с персоналом (матрица)
- кого обучать: отстающих? лидеров по рейтингу? всех?
- финансовая статистика результатов группового и индивидуального обучения
- правила обучения торгового персонала при продаже продукции Luxury и товаров «масс-маркет»
Структура процесса коучинга
- варианты вопросов в структурированной беседе с сотрудником
- постановка целей по KPI магазина
- обязательное условие при использовании структуры вопросов «РОСТ» Джона Уитмора
Практика группового обучения торгового персонала
Разработка программы обучения для торгового персонала
- цель тренинга или цель деятельности торгового персонала
- обязательные темы обучения для продавцов
- обучение ассортименту: основные правила
- программы мини-тренингов в зависимости от планов по среднему чеку
- разработка структуры учебного блока: пять шагов
- структура целей группового тренинга и учебных блоков
- методы организации материала: как выделить главное и «не загрузить» участников
- выбор игровых методик в зависимости от цели учебного блока
- аудио и видео- сопровождение тренинга
- домашнее задания для продавцов между мини-тренингами
Практика индивидуального обучения в торговом зале
Наставничество
- этапы развития новых сотрудников магазина
- разработка стандарта знаний торгового персонала
- цели наставничества с новыми продавцами и кассирами
- основание для проведения наставничества в магазине
- последовательность шагов наставничества
Коучинг в торговом зале
- ключевые принципы коучинга
- развитие ответственности и понимания у торгового персонала
- подход к обучению отстающих и «звездных» продавцов
- правила постановки вопросов и инструктажа продавцов
- варианты вопросов в структурированной беседе
- определение целей по среднему чеку магазина исходя из сезона
- «подводные камни» структуры вопросов «РОСТ» Джона Уитмора и как их обходить
- что делать, если сотрудник отказывается от индивидуального обучения?
- правила обратной связи по плану и процессу продажи
Организация процесса индивидуальных тренировок
- структура посттренингового коучинга и учебный контракт
- этапы и формула индивидуальной тренировки в магазине
- правила работы с торговым персоналом на старте процесса обучения
- обоснование затрат или кого индивидуально обучать в первую очередь
- планирование этапов индивидуального обучения
- проведение собрания с торговым персоналом при внедрении нового обучения
- структура действий для индивидуальной тренировки
- процесс планового и ситуативного коучинга в торговом зале
